• Patric Stöbe

Man kann nicht nicht verkaufen...

Sicherlich ein etwas provokanter Titel, der aber aus gutem Grund so gewählt wurde.


Sie alle haben mit Sicherheit schon Mal von dem berühmten "4 Seitenmodell" (auch bekannt als 4 Ohrenmodell) gehört, welches der Psychologe und Kommunikationswissenschaftler Friedemann Schulz von Thun bereits vor vielen Jahren erdacht und hergeleitet hat.


Das darin beschriebene Konzept, dass ein Mensch nicht "nicht" kommunizieren kann, da er sich in irgendeiner Form immer seiner Umwelt mitteilt, erfreut sich heute noch hoher Beliebtheit und bildet oftmals die Grundlage vieler Rhetorik Seminare.


Aufgrund entsprechender Beobachtungen und Erfahrungen in meinem Umfeld habe ich mir irgendwann die Frage gestellt, ob dieses Modell auch für den Bereich "verkaufen" gilt. Dabei setze ich das Wort "Kommunikation" mit dem Wort "Verkauf" gleich.


Bevor Sie jetzt erstaunt den Artikel beenden und sich denken, "was schreibt der denn für einen Quatsch", lassen sie uns kurz das Wort verkaufen etwas näher beleuchten.


Aus meiner Sicht ist jede Handlung, die sie vornehmen, entweder direkt oder indirekt auf den Verkauf oder Kauf einer Sache, einer Meinung oder auch sich selbst ausgerichtet. Ich z. B. verkaufe ihnen gerade diesen Artikel, und sie entscheiden, ob sie es mir abkaufen oder nicht.


Wenn ihr letzter Familienurlaub in die Sonne ging, obwohl sie lieber im Schnee getobt hätten, dann hat ihr Lebenspartner ihnen wohl den Urlaub in der Sonne verkauft.


An jedem Stammtisch dieser Welt wetteifern die Teilnehmer darum, wer seine Meinung am besten durchsetzen kann, und die Zuhörer reagieren mit einem Kauf oder dem Versuch, die eigene Meinung zu verkaufen. Die Aussagen von Schulz von Thun darüber, "wie" das gesagte bei ihnen ankommt, bleiben dabei unberührt und gelten weiterhin. Sie können nämlich z. B. genauso emotional, sachlich oder mit Appell verkaufen (Vgl. 4 Ohrenmodell).


Wir verkaufen und kaufen also häufig nicht materielle Dinge, sondern vor allem Argumente und Behauptungen. Oftmals führen dann diese psychologischen Käufe zu einer materiellen Handlung. Ein guter Verkäufer verkauft ihnen in der Regel auch eher selten direkt ein Produkt, er verkauft immer zuerst sich selbst. Würde Quasimodo die Sendung Germanys next topmodell moderieren, würden viele Fernsehzuschauer diese Sendung wohl seltener einschalten (kaufen).


Es gibt also keine schlechten Verkäufer. Es gibt aber viele Menschen, die nur das verkaufen können, was ihnen wichtig ist. Einer meiner nächsten Urlaube geht übrigens im Winter in die Sonne...:-)




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