• Patric Stöbe

Kannst Du Dir Rabatte leisten?

Kennst Du auch Unternehmer, die mit Rabattschlachten versuchen, das eigene Produkt noch besser an den Mann oder die Frau zu bringen, oder bist Du vielleicht selbst einer von denen? Irgendwie ist das Fernsehen voller Werbung mit Rabatten und vermeintlichen Schnäppchen.


Meine These dazu lautet, dass viele Selbständige und Unternehmer sich diese Rabatte gar nicht leisten können. Warum ich das denke, erfährst Du in den folgenden Absätzen.

Bild: Peggy und Marco Lachmann-Anke (Pixabay)

Nehmen wir einmal an, Dein Unternehmen gibt bei nahezu jedem Verkauf kontinuierlich Preisnachlässe, also "Rabatt". Es müssen ja keine hohen Rabatte sein, sagen wir 2% bei jedem Verkauf (in einigen Branchen wäre das ein sehr geringer Rabatt, denken wir nur an den Autohandel). Jetzt nehmen wir weiter an, dass Dein Gewinn vor Steuern 10% beträgt - oder anders gesagt: Von Deinem Nettoumsatz bleiben am Ende des Jahres 10% übrig.


Was würde jetzt passieren, wenn Du 1% weniger Rabatt als bisher geben würdest? Würden weniger Kunden kaufen? Ich denke das können wir für fast alle Branchen mit "nein" beantworten, da der Kunde diese Mehrkosten durchaus verschmerzen können sollte.


Beispiel: Bei einem Produktpreis von 500 Euro hast Du bisher 10 Euro Rabatt gegeben (2%) und verringerst diesen Rabatt nun auf 5 Euro (1% Rabatt). Der Kunde bekommt Dein Produkt also jetzt für 495 Euro statt 490 Euro.




Jetzt kommt der eigentliche Effekt zum tragen. Da sich ja alle anderen Kosten wie bisher verhalten und wir weder weniger Personalaufwand haben noch weniger oder mehr Energiekosten, wirkt sich dieses 1% voll auf unseren Gewinn aus. Bisher hatten wir 10% Gewinn angenommen. Durch den geringeren Rabatt kannst Du Deinen Gewinn nun also auf 11% steigern. Jetzt sagen einige, dass das ja klar ist und auch nur 1% mehr ist - also keine große Sache.


Stimmt soweit, aber bei 11% statt 10% hast Du Dein Betriebsergebnis mal eben um 10% erhöht (11 geteilt durch 10 mal 100 = 110). Oder in konkreten Zahlen: Dein Gewinn bisher: angenommen 50.000 Euro - Dein Gewinn jetzt: 55.000 Euro.


Und eine wichtige Sache habe ich noch vergessen: Deinen Aufwand und Deine höheren Kosten für die Bewerbung des tollen Rabattes lasse ich unter den Tisch fallen, denn sonst sähe das Ergebnis noch gravierender zu Deinen Ungunsten aus. Rabatte zu geben kostet ja mehr Geld, weil der Kunde sonst von seinem Glück nichts weiß.


Was ist also das Learning für Dich und Dein Unternehmen:


  • Rechne bitte vorher aus, was Dich ein gewährter Rabatt wirklich kostet

  • Halte Rabatte immer zeitlich stark begrenzt, sonst erziehst Du den Kunden zum Schnäppchenjäger

  • Nur weil große Unternehmen mit Rabatten locken, heisst das noch lange nicht, dass das auch sinnvoll ist (Du erinnerst Dich an Praktiker, die mit den 20% auf alles bis auf Tiernahrung? like wer es noch kennt :-)

  • Oft ist es sinnvoller, dem Kunden anstelle eines Rabattes einen Mehrwert mitzugeben, der für Dich keinen erheblichen Kostenaufwand darstellt (Beispiel: Du verkaufst ein Laufband und gibst statt 2% Rabatt eine Bodenschutzmatte kostenfrei mit).

  • zeitlich langfristige Rabatte erschweren eine spätere Preisanhebung erheblich.

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