Ja genau, ich habe das Wort "Wert" in der Überschrift groß geschrieben. Meiner Mutter als pensionierte Deutschlehrerin werden sich jetzt die Nackenhaare aufstellen, aber es gibt für meinen offensichtlichen Fehler einen Grund - denn mir geht es um den Wert, bzw. die Bewertung, denn die spielt in meinem heutige Thema die Hauptrolle.
In der Wüste dürfte ein Glas Wasser wertvoller sein als ein Glas voller Diamanten, so sagt ein Sprichwort. Wenn Du diese Aussage anzweifelst, empfehle ich die direkte Überprüfung im nächsten Fernurlaub im warmen Süden.
Der Wert einer Sache wird durch Deine subjektive Entscheidung sowie durch die Rahmenbedingungen Deiner Umwelt bestimmt. Der Preis hingegen ist ein Kompromiss aus Deiner Wertvorstellung und der Wertvorstellung des Verkäufers. Wir halten also fest - zwei vollkommen subjektive Bewertungen ergeben einen Preis (Marktpreis).
Aber wenn das stimmt, wie kann dann ein potentieller Käufer einer Ware behaupten, die Ware wäre "zu teuer?" Und genau jetzt kommt unser heutiges Thema in Fahrt.
"Zu teuer" gibt es im Grunde nicht. Diese Aussage bedeutet lediglich, dass ein Kunde mit der Wertvorstellung und dem vom Verkäufer aufgerufenen Preis nicht einverstanden ist. Die Aussage stellt also eine Art Angriff auf die Wertvorstellungen des Verkäufers dar - oder um es anders zu sagen: "zu teuer" heißt übersetzt: "ich verstehe nicht, wie Du lieber Verkäufer zu dieser Bewertung kommst".
Nebenbei gesagt stellt "das ist zu teuer" auch noch einen der härtesten Angriffe auf die Psyche des Verkäufers dar, weil es eine Ablehnung und damit eine Reduzierung der Person des Verkäufers darstellt. Ich kenne viele Unternehmer (männlich wie weiblich), die vor diesem Angriff des Kunden derartige Angst empfinden, dass Sie es nicht wagen, ihre Preise zeitkonform und kontinuierlich an die Marktentwicklung anzupassen.
Dazu ein Erlebnis aus einer meiner Beratungen. Ich war zum Gespräch bei einer Mandantin, die eine freie Tankstelle mit angebundenem Laden inkl. Postfiliale betrieb. Nach erster Einschätzung waren ihre Preise auf Discounter Niveau und so offerierte ich ihr, dass sie ggf. damit beginnen könne, ihre Preise etwas anzupassen. Daraufhin wurde sie wirklich unruhig und machte mir sehr deutlich klar, dass eine Preisanhebung in keinem Fall möglich wäre, da sich sonst "alle" Kunden darüber beschweren würden. Sie hätte das schon mal bei einem Produkt ausprobiert, da wäre sie direkt vom ersten Kunden angefahren worden, dass das ja viel zu teuer wäre.
Ich habe sie dann gefragt, wie viele weitere Kunden sich insgesamt über die damalige Anpassung beschwert hätten - und sie antwortete etwas zögerlich und nachdenklich, dass das der einzige Kunde war...
Hast Du es bemerkt? Aus "die beschweren sich alle, wenn ich die Preise anhebe", blieb am ende nur eine (1) Person übrig, die sich wirklich zu den Preisen geäußert hatte (also 1 Beschwerde bei geschätzt 4.000 Kunden pro Monat!!). Diese Unternehmerin hatte derart viel Angst vor dem Angriff "das ist zu teuer", dass sich sich seither nicht mehr traute, ihre Preise an die Marktentwicklung anzupassen.
Zu guter Letzt möchte ich Dir noch die Hauptfaktoren nennen, die auf die Bewertung einer Sache Einfluss haben und damit auf Deine Preisvorstellung einwirken:
- Die Verfügbarkeit einer Sache (Knappheit)
- die emotionale Bindung an das Produkt (das muss ich unbedingt haben)
- Die Zeit bzw. das timing (Das Angebot gilt nur heute, morgen könnte es weg sein)
- Der Preisanker (Vergleichspreise ähnlicher Produkte am Markt)
Diesen Blog kannst Du Dir auch in meinem Unternehmer Freund Podcast in Folge 86 anhören. Solltest Du Fragen zum heutigen Thema oder rund um das Thema Unternehmerentwicklung, Vertrieb und Marketing haben, schreib mir an ps@abs-wees.de