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  • AutorenbildPatric Stöbe

Die Preisfrage

Du bist Dienstleister oder Handwerker, dann wirst Du nicht umhin kommen, zu irgendeinem Zeitpunkt im Kundendialog die sog. Preisfrage oder Budgetfrage zu stellen. Verpasst Du diesen Zeitpunkt, verspreche ich Dir viele negative Kundenreaktionen, weniger Verkaufsabschlüsse und eine Kalkulation, die niemals stimmen kann.


Wann stellst Du die Preisfrage
Diskussion zur Preisfrage

Es gibt Berufe, in denen Du mit Deinem Kunden am Ende des Tages ein hochwertiges oder auch hochpreisiges Produkt besprichst oder erstellst. Das betrifft Architekten, Bauplaner, Küchenbauer, Dachdecker und alle beratenden Berufe, die mir so einfallen.


Solltest Du zu einer der o. g. Berufsgruppen gehören, dann bist Du sicher gut beraten, wenn Du im Dialog mit einem potenziellen Neukunden die Budgetfrage möglichst früh in den Raum stellst. Warum diese Frage so frühzeitig wirklich wichtig ist, erläutere ich am besten anhand der negativen Folgen, wenn Du es vergisst oder es Dir einfach unangenehm ist.


Grund 1 zur Dringlichkeit der Preisfrage

Nehmen wir an der Verkäufer im Autohaus stellt die Frage nach dem Budget nicht und der Kunde lässt sich über Stunden hinweg ein Auto konfigurieren. Nach Abschluss der Konfiguration steht da unten links in der Ecke am Monitor ein Preis, und in dem Moment, in dem der Kunde diesen erfährt, hat er das negative Momentum auf seiner Seite. "Was, so teuer?" oder "so war das nicht gemeint, ich will hier kein Auto aus purem Gold kaufen".


Der Verkäufer hat also 2 Stunden seiner bezahlten Arbeitszeit unnütz für eine Planung investiert, der Kunde ist frustriert und stürmt aus dem Geschäft - hat ja gut geklappt.


Grund 2

Ohne klare Budgetvorgabe wird eine zielgenaue Planung fast unmöglich. Der Verkäufer stellt sich ständig die Frage, ob er bei dem jeweiligen Planungsschritt noch ins hochpreisige Regal greifen sollte oder ob die Schmerzgrenze des Kunden längst überschritten ist. Der Verkäufer konfiguriert also nicht das optimale Produkt für den Kunden, sondern jenes, welches nach seinem Empfinden für das virtuelle Budget des Kunden passen müsste, denn er will am Ende ja verkaufen und keine negative Kritik ernten.


Grund 3

Nehmen wir an, Du bist nicht der einzige Verkäufer in Deinem Unternehmen, sondern einer von 20 Personen, die alle diese Budgetfrage nicht stellen. Dann generieren alle 20 Mitarbeiter pro Tag viele unnütze und unproduktive Stunden, nur um unzufriedene Kunden zu generieren. Das hält kein Unternehmen lange durch.


Grund 4

Nehmen wir an der Kunde wohnt 200 Kilometer von Dir entfernt und lädt Dich zum Erstgespräch ein. Wenn Du jetzt nicht vorher die Budgetfrage stellst, kann es Dir passieren, dass Du für ein warmes "Hände schütteln" 5 Stunden durch die Republik gefahren bist, Dich noch im Stau aufgeregt hast, geblitzt wurdest, um dann nach 8 Stunden ohne Produktivität beim Kunden ein "das ist mir viel zu viel Geld" zu erhalten. Wie oft möchtest Du das so durchziehen? Über Spritkosten und weitere indirekte Kosten der Anfahrt spreche ich da noch gar nicht...


Fazit

Du musst möglichst frühzeitig die Budgetfrage klären und den Kunden damit positiv konfrontieren. Wenn dieser dann wegen des Preises abwinkt, dann wissen beide, woran sie sind, ohne dass Du als Verkäufer unnötig geplant oder Zeit im Auto verbrannt hast. Beide Parteien haben dann erhebliche viel Zeit, Geld und unnütze Arbeit gespart.


Was tun, wenn der Kunde kein Budget nennen will

Ganz einfach! Gib dem Kunden eine ehrliche Antwort, warum eine Aussage zum groben Budget unumgänglich und für beide Seiten zielführend sein kann. Ein Autoverkäufer wird nach einem Modell fragen. "Darf ich einen VW Golf oder eher einen VW Touareg für Sie konfigurieren?" Ein Küchenbauer kann erläutern, dass es Küchen für 5.000 Euro, aber auch für 200.000 Euro gibt und dass da eine grobe Richtung wegen der Material- und Maschinenauswahl unausweichlich ist.


Ein Berater kann erläutern, wie hoch die Selbstkosten sind, wenn das Kennenlerngespräch komplett zu seinen Lasten ginge und er daher einen Videocall oder ein digitales Kennenlernen für sinnvoll erachten würde. Er kann auch die Auslagen herleiten und dem Kunden vorab präsentieren, um die "Hürde" aktiv zu benennen.

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