• Patric Stöbe

Mehr Wettbewerb bedeutet mehr Umsatz

Und wieder beginne ich einen Blogbeitrag mit einer Aussage, die viele Menschen aus tiefster Überzeugung erst einmal ablehnen werden. :-) Aber warte ab, ich kann alles erklären..


Als Unternehmer kann es vorkommen, dass man mit seinem Produkt an einem Markt nicht der erste ist - unter uns gesagt, dass ist wohl eher der Normalfall. Nicht selten muss man sich dann als Neuling in diesem Markt die Anfeindungen der alten Hasen gefallen lassen, wird auch gerne mal persönlich beschimpft oder es wird einem alles schlechte dieser Welt an den Hals gewünscht. Ich spreche hier übrigens aus eigener leidlicher Erfahrung.


Die zitierten alten Hasen treibt dabei häufig die Angst um, durch den neuen Anbieter könnte der eigene Umsatz einbrechen, also muss man jetzt kämpfen, um sein Revier und seinen Umsatz zu verteidigen.


Das diese Angst total unbegründet ist und ein neuer Anbieter sogar für mehr Umsatz beim Wettbewerb sorgt, ist in der Marketingbranche seit vielen Jahren ein offenes Geheimnis. Aber wie kann das denn sein? Der Kunde kann doch nur einmal (1x) kaufen? Ich verliere doch, wenn der Kunde ab sofort nicht mehr nur bei mir kaufen kann?!?!


Falsch! Stellen wir uns bitte folgende Situation vor: Wir haben einen Verkaufsautomaten aufgestellt, der pro Tag im Schnitt 100 Dosen Coca Cola verkauft. Jetzt kommt ein zweiter Automat dazu, der aber nicht Coca Cola, sondern Fritz Kola anbietet. Nach landläufiger Meinung müsste jetzt der Coca Cola Umsatz einbrechen, typischerweise sogar drastisch, sodass fortan nur noch 50 Dosen Coca Cola und natürlich 50 Dosen Fritz Kola aus den beiden Automaten wandern.

Coca Cola Dosen
Bildnachweis: Aleksana - Pexels

Spannenderweise stimmt diese Befürchtung aber nicht. Während sich die Kunden bei einem Automaten die Frage stellen "möchte ich heute eine Cola trinken, oder sollte ich lieber auf Zucker verzichten?", verändert sich diese Frage bei Hinzunahme eines 2. Automaten in "nehme ich lieber Coca Cola oder greife ich zur Fritz Kola". Die Frage, ob überhaupt gekauft wird, verschwindet aus der Wahrnehmung des Kunden. Das Ergebnis ist also, dass beide Automaten fortan 100 Dosen ihres Getränkes verkaufen - der Markt hat sich erweitert.


Wenn Du es nicht glaubst, schau Dich doch einmal in den Städten oder an anderen Hotspots um: Wenn Du auf einer sog. Fressmeile (z. B. im Urlaub) entlangschlenderst, dann fragst Du Dich nicht mehr, ob Du etwas essen willst, sondern nur noch, was es denn heute sein soll.


Diese Erkenntnis des Marketings greift erst dann nicht mehr, wenn das angebotene Produkt exakt gleich ist (also zwei Automaten mit Coca Cola). Dann greift beim Kunden wieder die grundsätzliche "Ja" oder "Nein" Frage.