Viele gestandene Unternehmer schauen jetzt gebannt auf die ersten Zeilen und lesen voller Spannung, was ich zu dem Thema schreibe – aber leider beginnt dieser Beitrag mit einer Enttäuschung, denn wie so oft in der Wirtschaftslehre lautet die Antwort auf die oben gestellte Frage „kommt drauf an“… und damit jetzt aber direkt zu den positiven Aspekten dieser Aussage.
Die wohl spannendste und wichtigste Frage des Unternehmers lautet schon vor Beginn seiner Tätigkeit: „Wie komme ich eigentlich an Kunden, oder wie kommen die Kunden zu mir?“
Je nach Branche unterscheiden sich die im Fachjargon als „Akquise“ bezeichneten Möglichkeiten und Anforderungen erheblich. Ein Kioskbesitzer zum Beispiel muss in der Regel nur ein entsprechendes Angebot mit einer relativ guten Lage kombinieren, um einen Kundenzulauf zu generieren. Wenn der Kiosk dann noch über freundliches und gegebenenfalls geschultes Personal verfügt, sind 95% der entscheidenden Aspekte für viele Kunden erreicht. Andere Branchen haben es da deutlich schwerer: So sollte zum Beispiel ein Immobilienmakler über ein entsprechendes Netzwerk, also über eine relativ große regionale Bekanntheit verfügen.
Glücklicherweise gibt es einige Punkte, die für die meisten Branchen und somit für die große Mehrheit aller Gründer gelten, um neue Kunden für sich zu gewinnen:
Verlassen sie kontinuierlich ihren Komfortkreis Klingt einfach, ist es aber nicht. Vertrieb bedeutet ständige Überwindung und keine Angst vor Ablehnung. Nicht jeder angesprochene Kunde findet ihr Produkt toll und wird es sofort kaufen, daher gehört ein tägliches „nein danke“ einfach dazu.
Was der Kunde nicht kennt, kann er nicht kaufen Das ist übrigens der Hauptgrund für Werbung. Ich kenne viele Leute, die ständig herumjammern, dass diese oder jene Werbung „nichts“ gebracht hätte und viel zu teuer war. Sicher, das Marketingkonzept muss stimmen, aber ein Mensch wird nur dann bei ihnen sein Portemonnaie öffnen können, wenn er sie und ihr Produkt kennt und versteht – also müssen sie dafür „werben“ und die Bekanntheit erhöhen.
Menschen kaufen von Menschen, nicht von Maschinen Egal wie gut ihre Werbung funktioniert und welche tollen Webseiten sie programmieren können, bei den meisten Produkten kauft der Kunde, weil er sie mag oder entsprechendes Vertrauen in ihre setzt. Je emotionaler ein Produkt an dem oder den Verkäufern heftet, desto loyaler steht der Kunde zu ihnen.
Vertrieb ist für Gründer Chefsache Gute Verkäufer sucht man heutzutage wie die Stecknadel im Heuhaufen. Wie wahrscheinlich ist es also, dass gerade sie als Gründer und Unternehmern einen Kumpel oder eine Freundin findet, der (die) dem Papst das Doppelbett verkaufen kann…und dann noch für einen geringen Lohn, denn Geld ist bei Firmen und Startups ja gerne mal knapp bemessen.
Nennen wir das Kinde beim Namen: Wer Angst vor dem Verkauf hat, der lagert das Problem gerne an andere aus und hofft, dass das Ergebnis schon passen wird. Um eine Enttäuschung hier zu vermeiden, kann ich nur den Tipp geben, den Vertrieb zumindest als Startup nicht aus der Hand zu geben. Nur wer selbst weiß wie schwierig es sein kann, einen Kunden für sich zu gewinnen, kann auch nach vielen Jahren noch sein Produkt aus Kundensicht sehen und Kundenwünsche nachvollziehen – daher ist Vertrieb in den ersten Jahren aus meiner Sicht klare Chefsache.