• Patric Stöbe

Ihr Kunde spricht immer nur über den Preis?

Kennen Sie das? Sie haben ein ordentliches Produkt dem Kunden angeboten und zurück kommt das, was Sie im Grunde schon befürchtet haben.. der Kunde meckert über den Preis.


Wenn Sie beim Verkauf Ihrer Produkte immer wieder mit dem Preis (und dem Kunden) zu kämpfen haben, dann verfallen viele Menschen oftmals in die gleiche "Opferschleife" und betonen, dass der Kunde ja eh nur da kauft, wo es am Billigsten ist. Diese Aussage kann man leider so nicht stehen lassen, denn wenn das so zuträfe, würden Premiumhersteller keines ihrer Produkte mehr verkaufen. Wir alle würden das gleiche billigste Auto fahren und das gleiche günstige Smartphone unser Eigen nennen.


Warum aber schaffen es einige (durchaus viele) Firmen, eben nicht über den Preis und mit erheblichen Nachlässen zu verkaufen? Die Antwort ist einfach und lautet


"BeFiDiFa".


BeFiDiFa steht für Best, First, Different und Fast und zeigt, was Ihr Produkt mitbringen muss, um das Argument "Preis" auszuhebeln.


Gilt ihr Produkt in weiten Teilen der Zielgruppe als das "Beste", so wird sich die Kundschaft mehr oder weniger drum prügeln und bereit sein, nahezu jeden Preis zu akzeptieren.


Verfügen Sie nicht über das Beste Produkt, sollten Sie der Erste "the first" sein, der es anbietet. Auch dann dürften potentielle Kunden schlange stehen.


Ihr Produkt ist nicht das Beste und Sie sind auch nicht der Erste, der es anbietet, dann ist es oftmals ausreichend, anders, also "different" zu sein. Auch hier sollten die Kunden das "Andere" wertschätzen und bei Ihnen kaufen.


Treffen die ersten 3 Merkmale nicht auf Ihr Produkt zu, dann haben Sie noch eine letzte Chance, die Preisdiskussion zu umgehen, nämlich wenn Sie schneller (fast) sind als der Wettbewerb.


Nur wenn keine der oben genannten Teile des "BeFiDiFa" Systems auf Ihr Produkt zutreffen, müssen Sie wohl oder übel über den Preis verkaufen, was langfristig frustrierend sein kann.


Übrigens: In digitalen Zeiten erhält der Faktor "first" immer mehr Bedeutung, da virale Möglichkeiten ein Produkt einer breiten Masse sehr schnell zugänglich machen können. Ähnliches gilt für den Wert "fast", da eine Verkürzung von Lieferzeiten die Kunden mehr überzeugt als früher. Was bringt Ihnen ein günstiger Preis, wenn das Produkt nicht lieferbar ist...


Die Älteren unter uns erinnern sich vielleicht noch, aber Amazon ist nicht so erfolgreich geworden, weil sie Bücher verkaufen, sondern weil die Lieferung vom einen auf den anderen Tag vollzogen wurde. Das war damals eine unschlagbar schnelle Umsetzung des Kundenwunsches. Mit "Amazon now" versucht der Konzern übrigens in Großstädten, diese Lieferzeit noch deutlich zu verkürzen. In Berlin und München kann man einzelne Bestellungen live nachverfolgen und bekommt das Produkt innerhalb weniger Stunden ausgeliefert.

Verkaufen ohne Preisdiskussion - so gehts


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